Харви Маккей - Как плавать среди акул
«Я готов прямо сейчас выписать вам чек на сто сорок пять тысяч».
Вот тут-то мы и приблизимся к реальной цене. Продавец либо встанет в позу и откажется от сделки, либо попытается поторговаться. Поскольку люди, продающие свои дома, порой видят в этом расставание с самым дорогим, даже если ваш дублер ничего другого не добьется, он, по крайней мере, избавит вас от ушата грязи.
Итак, если продавец выходит из себя и отказывается от сделки, мы знаем, что его настоящая цена, по крайней мере, на данный момент, составляет 189 тысяч долларов.
Но в семи случаях из десяти продавец, вероятно, в кои-то веки видя перед собой живого покупателя, относится к ситуации достаточно трезво и начинает торговаться. Он может сразу сбросить цену. Скажем, до 175 тысяч. Таким образом, теперь мы имеем гораздо лучшее представление о том, сколько он реально рассчитывает получить. Или он может начать увиливать. В любом случае, если есть хоть малейший признак колебания, вы знаете намного больше о его цене, чем он о вашей… хотя вы с ним еще ни разу не встретились. Вы начинаете овладевать основой всех методов ведения переговоров: информированностью.
После этого выждите с неделю и подсылайте следующего дублера, который поведет себя несколько иначе. Он может предложить более высокую цену, но при этом выдвинуть какие-то невыполнимые условия, или может попробовать даже чуть сбить цену. Дескать, заплачу больше, если вы позволите мне диктовать условия сделки.
Этот ваш дублер соберет еще больше информации. И еще он поможет вдолбить в голову продавца более низкую цену как порог, выше которого покупатели подниматься не намерены. Если вы сами еще не отказались от идеи купить дом, сейчас для вас самое время выйти на цену. Теперь вы не только хорошо представляете себе, какова настоящая цена дома, вы не только приучили продавца к мысли, что цену придется снижать, но вы еще и добились этого, не настроив продавца против себя лично. Он встречает вас скорее как избавителя, нежели как заклятого врага.
Этот метод очень помог мне, когда я решил выкупить бизнес у своего главного конкурента. К тому времени как я показался в кадре, я не только был осведомлен о его первоначальной цене, но и во всех подробностях знал положение, сложившееся на предприятии, все его финансовые и производственные показатели. Данный метод, конечно, не всегда работает, но если он поможет вам хотя бы один раз, этого уже вполне достаточно.
Именно так я выяснил, что 35 процентов их заказов поступает от одного клиента. Что-то подобное я всегда подозревал – хотя мои догадки были далеки от правильной цифры, – но мне, их ненавистному конкуренту, потребовался бы, по меньшей мере, год, чтобы выпытать у них эту информацию, обратись я к ним с самого начала напрямую.
Урок 22
Не существует такого понятия, как «мест нет»
Вам никогда не приходилось торговаться за номер в гостинице? Я никогда не умел планировать свой отпуск заблаговременно, но в то же время мне никогда не приходилось отказываться от поездки из-за того, что в гостиницах нет мест, даже в Акапулько за неделю до Рождества. Вот как это делается. Вы звоните. В Мексику. Куда угодно. Сами звоните – не турагентство, не ваш секретарь. Дежурный сообщает вам, что мест нет. Узнайте его имя. А потом скажите:
«Послушайте, у вас в отеле пятьсот номеров, и все забронированы. Я знаю и вы знаете, что кто-нибудь из этих пятисот человек не приедет. Кто-то заболеет. Кто-то не сможет оторваться от дел. Мало ли что. Из пятисот человек с кем-нибудь что-то обязательно случится. Единственное, что мы не знаем, – с кем конкретно. Поэтому я прошу, конечно, не того, чтобы мне забронировали номер, но чтобы мое имя внесли в резерв. Я уверен, что место обязательно освободится, и поэтому высылаю заранее деньги. Вы также можете быть уверены, что, когда вы позвоните мне и сообщите, что есть место и что можно собирать вещи, я приеду и в долгу перед вами не останусь». Затем я называю свое имя и номер телефона и пересылаю деньги. Мне всегда перезванивают.
Урок 23
Постарайтесь понять своего банкира
Визит к банкиру всегда относят к числу самых волнительных переживаний. Раскрывать перед посторонними свое финансовое положение – это все равно что пройти эмоциональную проктоскопию, и никакие заверения банкиров в их дружелюбии от чувства унижения вас не избавят. Есть причина, по которой эти процедуры проводятся на территории банкира, в учреждениях, призванных быть «храмами коммерции». Это чтобы мы не забывали, что деньги требуют серьезного к себе отношения.
Но банкиры – тоже люди, которые хотят вам коечто продать. Деньги. Лежащий мертвым грузом капитал. Пока деньги лежат на текущих счетах, т. е. не ссужаются, они приносят 5 процентов дохода. Если же их одолжить вам на покупку дома или автомобиля, они принесут банку вдвое больше. Даже при минимальной ставке в 2,5 процента – это то, чем вынуждены довольствоваться самые слабые банки, – они все равно приносят больше дохода, когда ссужаются, чем когда просто лежат. Здесь я расскажу историю о том, как один богатый немецкий промышленник торговался со своим банкиром.
Герру Швану – будем называть его так – было далеко за семьдесят, но он еще активно занимался делами.
Он узнал, что его сын, вообразивший себя великим застройщиком, с головой погряз в проекте строительства доходного дома. Шван-старший не имел никакого желания вкладывать в это собственные деньги. Решив их занять, он поручил своему бухгалтеру, внушительного вида фрау Гофман, устроить ему встречу с банкиром Витманом. Шван и Гофман прибыли в кабинет банкира в час, выбранный герром Шваном: в пятницу в половине пятого. Шван подготовился основательно: выбрал правильный банк, правильное время и правильного банкира. Он знал за герром Витманом две страсти: теннис и оперу.
С самого начала встречи, после краткого обмена любезностями, Шван, никогда прежде не отличавшийся особым красноречием, вдруг разговорился. Сначала теннис: он когда-то, в 1931 году, участвовал в Уимблдонском турнире, откуда выбыл в первом же круге. Вспомнили этот давно забытый матч. Далее опера. Вспомнили наиболее интересные моменты за сорок лет существования вагнеровского фестиваля в Байрёйтском театре. Часы пробили пять. Время, когда добропорядочные банковские служащие наводят порядок на своих столах и разъезжаются по домам. Герр Витман, относившийся к категории именно таких служащих, нервно побарабанил пальцами по лежавшей на столе папке с надписью «Шван». Он рассчитывал достичь соглашения со Шваном в этот же день, чтобы иметь возможность доложить об успехе начальству на совещании, которое регулярно проводится утром в понедельник. Герр Шван, однако, продолжал бубнить.
В пять десять герр Шван встал со стула, посмотрел на часы и сказал, что, как ни приятно ему было пообщаться, но его ждут в другом месте. Витман помог ему натянуть пальто, и только тогда, когда Шван и Гофман повернулись к нему спиной и уже направились к лифту, было сказано первое слово о цели визита – и сказано самим банкиром.
– Герр Шван, вы, кажется, хотели поговорить насчет ссуды? – сказал Витман.
– Насчет ссуды? Фрау Гофман, вы что, хотели, чтобы я встретился с ним насчет ссуды? – удивленно произнес Шван. Получалось, что все это было затеей фрау Гофман.
Шван вовсе не просил ссуду. Тему поднял Витман – значит, он должен был делать предложение. Он его сделал, пока все стояли в ожидании лифта.
Процентная ставка была установлена где-то на уровне 6,18 процента. В подобных ситуациях банк никогда не соглашался меньше чем на 7 процентов. А условия погашения были просто фантастические!
«Я хорошо помню эту сделку, – рассказывал другой сын Швана, не давший себя увлечь шаткому бизнесу с недвижимостью. – Ведь мой отец, так хорошо изобразивший себя рассеянным стариком, разумеется, организовал эту операцию во всех деталях».
Да уж, рассеянный!
Не забывайте, что, несмотря на все выставляемые психологические барьеры, банкир – тот же продавец. А вы – покупатель. Банкирам не приходится ходить со своим товаром по домам, но это не означает, что уговаривать их иметь с вами дело – ваша задача. Это их дело – уговорить вас. Вот пусть они этим и занимаются. Так вы добьетесь лучших для себя условий.
Урок 24
Самая сильная позиция на переговорах – возможность уйти, ни о чем не договорившись
Герр Шван продемонстрировал, что встать из-за стола и уйти можно не только в том случае, если вы не хотите договариваться. Иногда это лучший способ получить то, чего вы хотите.
Если сделка вам необходима, тогда другой стороне, чтобы выиграть переговоры, достаточно просто выждать.
Возьмем для примера международные отношения. Принято считать, что уступки на переговорах – часть той цены, которую вынуждено платить свободное общество. Причина, почему демократические страны терпят столько неудач в переговорах с тираниями, заключается в том, что наши представители садятся за стол под давлением общественного мнения, предполагающего, что «успех» на переговорах определяется способностью любой ценой достичь соглашения, каким бы оно ни было.
